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【eNet硅谷动力特稿】全球电脑霸主戴尔的业绩长时间持续一位数增长,令投资者们大为不满。面对竞争对手联想紧追不舍,戴尔开始实施新的发展策略。戴尔CEO凯文·罗林斯公开承诺戴尔今后会“更大胆些”。据悉,戴尔计划中的“大胆”措施,有不少将在中国付诸实施,外设与打印部门将成为重要的新增长点,甚至还有软件部门参与其中。

  戴尔实话新政,能否再创昔日的辉煌呢?最近联想在业内也是动作频频,戴尔的新政能否奏效呢?

  直销模式的考验

  戴尔此次新政的发展策略把未来业务增长点集中在国外市场,特别是中国市场。数据显示,戴尔在中国的出货量较上一年增长了50.4%。其中,服务器以23.9%的份额位居第一,笔记本电脑的年增长率更是达到了惊人的86.9%。

  中国的市场,还有可挖掘的空间。然而对于中国这样一个特殊的市场,戴尔的直销模式也面临着严峻的考验。直销模式为戴尔省去销售成本,使戴尔的产品更具竞争力。当PC市场已经进入价格战的厮杀后,戴尔直销模式的优点也充分显现出来。然而,这种直销模式是否可以成为一个企业一成不变的销售策略呢?

  面对戴尔直销模式的成功,竞争对手联想也在完善自身的销售模式。众所周知,联想在国内拥有体制健全的渠道,并且根据各渠道布署了服务网点。在激烈的竞争中,联想依靠“阳光服务”理念在国内PC市场打出一片天下,并且迅速成长为国内最大的PC生产商。联想收购IBM的PC部门后,产品销售除按照原有的渠道外,也开始尝试网上直销模式。

  对于个人客户来说,网上直销模式无疑可以降低厂商的生产成本,提高厂商的抗竞争能力。对于行业客户来说,网上直销模式的力量显得捉襟见肘,这需要分布在全国各地的渠道商来完成此类大宗业务。戴尔目前仅在省会城市设有服务机构,对于行业客户的渗透还远远不够。

  不仅在中国,国外市场的开拓,联想也是采用网上直销和渠道销售两种模式,并且利用价格体系避免了网上直销与传统渠道销售的矛盾。戴尔的直销模式,正在面临全新销售模式的考验。不仅如此,售后服务也成为戴尔的又一大难题。


  “戴尔软件通”服务的困惑

  在售后服务方面,戴尔也是业内鼻祖。戴尔在推行直销模式的同时,实施有偿服务模式,将售后服务与机器销售完全分离。用户按照自己的需求,购买相应的售后服务及时限。戴尔此次出台的新政策,包括在中国推行“戴尔软件通”服务。

  “戴尔软件通”服务的对象是国内家庭及小型商业用户,主要使命是帮助用户解答有关软件、操作系统、病毒去除等各种问题,并从中得到少量费用。这似乎是戴尔在中国大规模尝试“IT服务”商业模式的开始。有偿服务模式在中国已经逐渐被认可,戴尔推行“软件通”服务恰是时机。可是,戴尔推行的种种服务,由谁来执行呢?

  戴尔在全国没有落地的售后服务网点,对于国内家庭用户推行“软件通”服务,面对客户的上门服务要求,戴尔能否保证在规定的时间内响应?特别是国内的二、三级城市,交通不是太发达,没有渠道实施“戴尔软件通”服务,成为戴尔最大的困惑。

  戴尔的此项新政,看来有点不适合中国用户的胃口。不仅如此,戴尔依靠打印部门和外设部门,提高戴尔业绩的策略亦是如履薄冰。

  打印和外设部门能否一炮打响

  一直保持低调的戴尔打印和外设部门,在戴尔业绩不佳的时刻备受戴尔关注。据悉,戴尔已有3款PDA掌上电脑、7款打印机、4款投影机、9款液晶显示器悄然抵达中国市场,而相关新品的发布速度只会越来越快。今年年初,30英寸旗舰LCD显示器挥起大旗进入中国市场。

  国内打印机市场,保持着旺盛的增长,据赛迪顾问统计,2005年中国市场预计销售打印机686.62万台,与2004年相比增长14.8%。戴尔利用打印机市场提高戴尔的业绩,似乎并无不妥之处。然而,国内打印机的打印机市场已经逐渐走向成熟,各厂家通过竞争的市场竞争在市场中占有了一定的份额。戴尔此次大军挺进中国打印机市场,能有几分胜算?

  在黑白激光打印机市场上,戴尔推出了999元的激光打印机,如同戴尔PC一样了震惊国内的打印机市场。用户对打印机多样化的需求,单纯依靠低价跻进打印机市场,已经不是容易事。外设市场也是非常热闹,价格战的号角已经吹响,产品更新速度也逐渐加快,知名厂家也拥有了各自的强势产品。对于戴尔来说,中国的外设市场也是一块难啃的骨头,市场空间已经有限。

  中国的打印机市场和外设市场,尽管目前保持着旺盛的增长,利润也相当可观,可是一直在两个领域建树不多的戴尔,能否一炮打响?

  看似有前途的戴尔新政策,细细分析隐藏着若干的危机。面对不断变幻的市场,戴尔实施全新的发展策略,欲想摆脱业绩不佳的困境。戴尔此次放开手脚实施新政,能否再创辉煌?现在还是个未知数。


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